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Le stress peut-il faire de nous de meilleurs négociateurs ?

D’après une interview de Jimena Ramirez-Marin et Adrian Barragan Diaz (IÉSEG School of Management) sur leur article « Is stress good for negotiation outcomes? The moderating effect of social value orientation » (International Journal of Conflict Management, 2020), coécrit avec Sinem Acar-Burkay (USN School of Business, University of South-Eastern Norway, Ringerike, Norvège).

Savoir mener ses négociations à bien est un talent recherché dans toutes les entreprises, mais demeure un exercice susceptible de générer énormément de stress. Toutefois, une étude approfondie révèle qu’un peu de stress pourrait aboutir à des négociations plus fructueuses.

2020 s’est avérée une année « riche » en négociations importantes et très médiatisées, un aspect notoirement stressant du monde des affaires. Des échanges entre fabricants de vaccins contre la covid-19 et gouvernements inquiets, aux compromis nécessaires du Brexit, de récentes négociations ont eu un impact majeur sur de nombreuses entreprises.

Lors de négociations aussi stratégiques que celles-ci, le stress est généralement omniprésent et considéré comme un obstacle. Mais à petite dose, le stress pourrait-il conduire à une coopération plus poussée et à de meilleurs résultats pour tous les participants ? De même, les croyances prosociales pourraient-elles contribuer à réussir nos négociations ? Jimena Ramirez-Marin, Adrian Barragan Diaz et Sinem Acar-Burkay ont conçu une expérience pour vérifier cette théorie.

Un stress artificiellement induit

En premier lieu, nos trois auteurs ont cherché à recréer artificiellement un état de stress dans un contexte expérimental à l’aide d’un défi exigeant des participants qu’ils résolvent de tête un exercice arithmétique. « Nous tenions à ce que cette manipulation demeure extérieure au cadre de la négociation, sans quoi nous n’aurions pu déterminer si le stress provenait de la situation en elle-même ou non. Nous avons donc isolé cette variable et manipulé le stress comme un facteur indépendant de la négociation », explique Jimena Ramirez-Marin.

Au cours d’une étude pilote, cet exercice arithmétique a été proposé à divers individus par le biais d’une expérimentation en ligne. Quand les chercheurs y ajoutaient un temps limite, les participants au sondage indiquaient ressentir un stress plus élevé.

Ayant ainsi confirmé que leur exercice arithmétique chronométré générait du stress, les auteurs ont utilisé ce même exercice afin d’étudier l’impact du stress sur une négociation.

Mise en place d’un scénario de négociation

Les participants, recrutés en ligne, prenaient part à un exercice de négociation sous forme de « jeu intellectuel/cérébral » leur demandant de négocier une licence de brevet au nom de leur entreprise. Les participants étaient répartis par paires, l’un tenant le rôle de l’acheteur et l’autre du vendeur. Leur objectif, discuter et tâcher d’obtenir de meilleures conditions concernant trois aspects : les droits de la licence de brevet, la durée de la licence et le pourcentage de redevance.

Les participants avaient interdiction d’échanger leurs tableaux de profit, car ces informations étaient « classées confidentielles » ; ils devaient se contenter de communiquer et d’échanger des informations pour négocier un accord. « L’orientation de la valeur sociale » des participants était mesurée à l’aide d’un jeu leur demandant de choisir l’une de ces trois options : un accord équitable pour chacun des joueurs, un accord maximum pour eux-mêmes, ou un accord maximum pour l’autre joueur. Les résultats ont permis de classer les participants comme prosociaux, « pro-soi » ou mixtes.

En matière d’offres proposées, l’étude n’a révélé aucune différence marquée entre les groupes sujets à davantage de stress et ceux sujets à moins de stress. Toutefois, c’est dans les raisons évoquées pour ces offres qu’une distinction est apparue. Les résultats ont montré que, dans le groupe exposé à davantage de stress, la proportion « d’offres intégrantes » (des offres prenant en compte les intérêts communs du partenaire de négociations) était plus élevée que dans les groupes exposés à moins de stress. L’étude a également mis au jour une interaction intéressante : les participants prosociaux obtenaient de meilleurs résultats conjoints lorsqu’ils étaient en état de stress. Un effet absente du groupe d’individus « pro-soi ».

Négociations en face à face

Lors d’une autre expérience, les chercheurs ont tenté de reproduire leurs résultats, cette fois dans le cadre de négociations en face à face. Ils ont proposé le même exercice aux participants, avec une nouvelle manipulation du stress, afin de voir s’ils retrouvaient les mêmes chiffres dans un contexte plus proche du monde réel. Dans cette étude, les chercheurs ont annoncé aux participants qu’un observateur était présent, un négociateur expérimenté qui allait évaluer leurs performances. Pour les groupes soumis à un niveau de stress moindre, aucun examinateur n’était présent. Le même exercice de négociation que dans l’étude précédente a été utilisé.

Les chercheurs ont été surpris de découvrir que, cette fois, le stress engendrait des offres plus intéressantes pour les deux parties de la négociation et de meilleurs résultats conjoints. Cette découverte allait à l’encontre d’autres publications existantes ; les chercheurs tentent donc désormais de comparer leurs résultats avec la documentation générale existante. Il est d’ailleurs intéressant de noter que, cette fois encore, les effets étaient d’autant plus marqués pour les individus classés comme « prosociaux ».

La conclusion à laquelle les chercheurs sont parvenus est sans doute une bonne nouvelle pour les personnes aux prises avec un monde plus stressant encore qu’il ne l’était avant la pandémie de la covid-19. « Aujourd’hui, nous sommes pour beaucoup déprimés, tristes et anxieux à l’idée de tomber malades et craignons pour nos vies. Le stress nous signale que tout va mal autour de nous, mais nous pouvons aussi tâcher de voir le verre à moitié plein, de trouver du positif dans le négatif », explique Jimena Ramirez-Marin.

La recherche comprend d’innombrables publications témoignant que le stress dans un contexte de négociation peut être positif, une fois qu’il a été interprété comme un facteur bénéfique et non une simple marque d’angoisse. La façon dont nous considérons le stress a un effet important sur la manière dont il influence notre comportement. Il nous suffit de voir le stress comme une bonne chose, au lieu d’un mal que l’on subit, pour que cela puisse mener à de meilleures négociations pour tous les participants.


Applications pratiques

La découverte la plus importante de cette recherche est le rôle sain que le stress peut jouer dans une négociation fructueuse et ses potentiels effets positifs.

Si nous sommes naturellement enclins à minimiser notre stress dans un contexte de négociation, lui lâcher légèrement la bride pourrait finalement être une bonne chose. Lorsque nous choisissons les membres de notre équipe pour une négociation stressante, les chercheurs recommandent aussi de choisir des collaborateurs prosociaux.

Cette recherche pourrait s’avérer très utile pour les sociétés où les négociations importantes font partie du quotidien.


Méthodologie

Les auteurs ont d’abord réalisé une étude pilote comprenant un exercice arithmétique chronométré afin de générer du stress chez les participants qui répondaient à un sondage en ligne à l’aide d’Amazon Mechanical Turk. Ils ont ensuite examiné l’impact de cet exercice sur une négociation entre des participants qui devaient réaliser un « jeu intellectuel » avant d’évaluer un scénario de négociation. Les chercheurs ont reproduit l’étude dans le laboratoire en utilisant le même exercice de négociation face à face, mais en générant du stress via la présence d’un examinateur.


BIOGRAPHIE

Jimena Ramirez et Adrian Barragan Diaz sont professeurs en négociation internationale à l’IÉSEG et titulaires d’un doctorat de l’Université de Seville en Espagne. Ils sont également membres du ICON, le centre d’excellence en recherche de négociation, de l’enseignement et du transfert de connaissances de l’IÉSEG.