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L’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development de l’IÉSEG forme des professionnels de la fonction commerciale aux enjeux stratégiques et opérationnels. Rencontre croisée avec Sandra ARRIVÉ, Directrice Académique du programme, et Guillaume ORGEVAL, diplômé de la promotion 2024, aujourd’hui Responsable du Développement Commercial chez NextPharma. 

Guillaume, qu’est-ce qui vous a motivé à rejoindre l’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development ? 

J’étais technico-commercial depuis huit ans et j’avais envie d’évoluer, que ce soit au sein de mon entreprise ou ailleurs, mais aussi de développer des compétences en business development, en leadership, et en management. Je voulais participer davantage à la stratégie commerciale d’une entreprise et je me projetais dans des fonctions de management et de développement d’activités. C’est donc dans l’optique d’atteindre cet objectif professionnel que j’ai choisi la formation de l’IÉSEG qui semblait me correspondre en tous points, notamment à travers les valeurs que l’école incarne. 

Sandra, quels sont les principaux enjeux adressés par L’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development ? 

Les deux axes majeurs sont l’expertise commerciale et le management. Tous les participants ne sont pas au même niveau en fonction des sujets donc, notre enjeu, c’est de les amener d’un point A à un point B de manière progressive et, bien sûr, de les tenir à jour sur les dernières techniques commerciales, les derniers outils.   

Nos participants vont généralement être amenés à prendre des responsabilités, à diriger des équipes. Le côté management est très important pour avoir les bonnes techniques, pour adopter la démarche et la posture adéquates. D’ailleurs, certaines pratiques sont très ancrées car ils ont déjà plusieurs années d’expérience. Ils ont leur manière de faire, leurs habitudes. L’idée, c’est justement de sortir de sa “boîte” et de prendre de la hauteur par rapport à son activité, son quotidien, l’activité de son entreprise, et apprendre à penser et faire différemment.  

Bien sûr, nous prenons aussi en compte le contexte dans lequel évoluent les entreprises. Aujourd’hui, l’intelligence artificielle et le développement durable notamment, ont un impact très fort sur les pratiques commerciales, donc on fait tout pour faire évoluer rapidement les modules en ce sens. Par exemple, à la rentrée, nous avons ouvert un cours qui aborde l’impact de l’IA sur le métier de commercial.  

Guillaume, quel a été l’impact du programme sur votre évolution professionnelle ? 

L’impact a été très important car la formation m’a permis d’accéder à un nouveau poste à plus haute responsabilité dans une autre entreprise. Face à mes doutes, mon coach et mes camarades de promo m’ont encouragé à oser et franchir le cap, car c’était cohérent avec ce que je voulais faire. La cohésion d’équipe est très forte au sein du programme et je dirais même qu’elle est fondamentale. C’est un véritable changement de posture qui s’est opéré pendant la formation et qui m’a permis d’obtenir ce poste de Responsable Développement Commercial que j’occupe désormais.  

J’opère toujours dans le domaine pharmaceutique et des compléments alimentaires, mais dans la production de produits finis et non plus la distribution d’ingrédients, principes actifs et excipients, avec un périmètre plus large et plus de responsabilités stratégiques qu’auparavant. La majeure partie du temps, je suis rattaché à un site de production en particulier, et je travaille directement avec la direction de ce site et la direction commerciale du groupe, ainsi qu’en transverse avec les différentes équipes du site et particulièrement les chefs de projet et les attaché(e)s de clientèles. En lien avec la direction commerciale du groupe, je propose et mets en pratique la stratégie commerciale liée à mon activité afin d’atteindre les objectifs fixés. Auparavant, je n’avais pas cette possibilité d’influer aussi directement sur la stratégie commerciale. 

Et comment le programme vous a-t-il préparé concrètement à ce nouveau poste ? 

Les travaux de groupe sont un élément essentiel car ils nous amènent à collaborer avec des personnes nouvelles et d’horizons divers. En travaillant en groupe des journées entières avec un rendu à présenter le soir même devant notre promo, cela nous met dans une certaine dynamique et nous confère une énergie particulière. De même, les projets de consulting à remettre dans un délai imparti assez court, contribuent au challenge de la formation et par extension, à notre développement. Tous ces exercices m’ont beaucoup apporté et je suis arrivé dans l’entreprise avec cette énergie et ce positionnement-là. Cela a fait un effet de levier qui m’a permis d’être opérationnel rapidement. J’ai aussi acquis des méthodes de travail et des outils qui me sont utiles à mon poste aujourd’hui, et j’en mesure réellement l’importance dans mon quotidien. Enfin, les séances de coaching m’ont énormément aidé dans cette démarche de prise de poste. 

Justement, quel rôle le coaching a-t-il joué ? 

Le coaching personnalisé était un élément fondamental de cette formation. Je ne pensais pas spécialement avoir besoin de coaching au départ, mais j’y ai réellement trouvé un intérêt et cela m’a énormément apporté ! Le coaching m’a été utile notamment pour ma prise de poste, pour renforcer la confiance en soi dans les moments de doutes, mais aussi pour surmonter les difficultés liées au rythme de la formation. Cela m’a notamment appris à prendre du recul et me libérer de la pression que je pouvais parfois ressentir. Par exemple, le moment venu de travailler sur ma thèse, alors que j’avais l’impression que je n’arrivais pas à démarrer, avec l’accompagnement de la directrice académique et avec le coaching personnalisé, j’ai lâché prise en me faisant davantage confiance. C’est là que j’ai pris conscience que j’avais déjà commencé à travailler sur ma thèse, et que les idées étaient là ! 

Sandra, comment le programme s’articule-t-il pour répondre au mieux aux besoins des participants ? 

A l’instar de tous les programmes de formation continue de l’IÉSEG, nous plaçons l’humain et les relations humaines au cœur de la formation et ce, de manière très concrète. Nous avons des cours transversaux en commun entre les programmes d’Executive Education pour faciliter les échanges entre les participants et entre les différentes spécialités. L’idée étant de leur permettre d’étendre davantage leur réseau professionnel, au-delà de la spécialisation choisie. Environ 30% des cours sont en tronc commun, et tous sont en présentiel.

Nos équipes et professeurs se mobilisent et s’investissent à 200% pour la réussite des participants… tout est mis en œuvre pour qu’ils vivent une expérience exceptionnelle. Et cela contribue beaucoup à leur réussite en termes de développement professionnel mais aussi personnel.  

Et comment faites-vous évoluer le programme au fil du temps ? 

Le programme a été repensé de façon conséquente en septembre dernier avec des cours de tronc commun sur des sujets transversaux (stratégie, gestion de projet, leadership…), des modules de spécialisation centrés sur deux piliers – le management et l’expertise commerciale – et, nouveauté cette année, des électifs. Ces électifs permettent soit d’approfondir des sujets clés comme l’IA, soit d’explorer d’autres approches (drama coaching, connaissance de soi, bien-être…). 

Les contenus des cours sont ajustés en fonction du niveau des participants, qui est évalué en début de parcours, et le programme évolue en continu grâce aux retours des apprenants, aux échanges avec les enseignants et aux Professional Advisory Boards réunissant professionnels et alumni, notamment pour intégrer des enjeux émergents des entreprises. 

Guillaume, quel a été votre principal défi pendant la formation ? 

La première difficulté, ça a été de tenir le rythme ! Il y a 23 modules, donc 23 travaux de groupe et 23 devoirs sur table type « consulting ». Au départ, je me suis dit que je n’allais pas y arriver, car j’étais trop consciencieux sur chaque devoir. Je me suis rendu compte que je ne pouvais pas continuer ainsi car j’allais m’épuiser. J’ai donc cherché une autre méthode. J’ai pris du recul en échangeant avec mon réseau, les enseignants, les collègues de promo, mon coach, et cela m’a permis de mettre les choses en perspective. J’ai trouvé une autre méthode de travail que j’ai ajusté au fil du temps et j’ai ainsi pu trouver le rythme qui me convenait. A la fin, je rendais même les devoirs en avance !

Au début, on ressent beaucoup de pression, du stress… Puis, en dialoguant, en adaptant sa manière de faire, il y a une vraie transformation qui s’opère au fil des mois. A la fin, on est fatigués certes, mais on a finalement réussi et on y a pris du plaisir !  

Pour conclure, l’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development en quelques mots, c’est… 

Guillaume : pas seulement une formation, c’est un développement de posture, une ouverture, un réseau… C’est aussi et surtout, la possibilité de faire bouger les lignes et être acteur du changement, pas simplement être dans le cadre mais créer le cadre ! Je dirai que c’est un programme de transformation. 

Sandra : une expérience humaine exigeante qui permet de développer son ouverture, sa curiosité… C’est un réel chamboulement de vie pour nos participants, qui les amène à repousser leurs limites.