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Le 10 avril 2026, l’IÉSEG a accueilli sur son campus de Paris-La Défense la 20e édition du The Negotiation Challenge, une compétition internationale annuelle réunissant des étudiants du monde entier qui ont tous le même objectif : devenir les champions du monde de la négociation.

Former les futurs meilleurs négociateurs au monde

Cette compétition mondiale a vu le jour il y a vingt ans d’une observation simple : la négociation est une compétence, et non un talent inné ou un art réservé à quelques-uns. C’est une compétence mesurable, qui peut être enseignée, apprise et améliorée par la pratique. « À l’époque, nous nous sommes simplement dit : si la négociation est une compétence, alors elle mesurable. Et si elle peut être mesurée, alors elle peut être comparée… donc pourquoi ne pas en faire une compétition ? », explique Rémi SMOLINSKI, fondateur du Negotiation Center et professeur de négociation en Allemagne, à propos de la création de l’événement.« Le but de TNC, c’est de motiver les gens dans le monde entier à étudier la négociation, à la pratiquer et à devenir de meilleurs négociateurs. Et je pense que c’est exactement ce dont le monde a besoin aujourd’hui. »

De cette conviction est donc née cette compétition unique, réunissant chaque année des dizaines d’étudiants et de jurés du monde entier autour d’un défi commun : négocier de manière intensive pendant plusieurs manches dans l’espoir de remporter la compétition. Chaque année, l’événement est organisé dans une institution située dans une région différente du monde.

Un laboratoire interculturel pour devenir d’excellents négociateurs

Être efficace tout en étant apprécié : telle est toute la complexité et la richesse de la négociation. Les meilleurs sont ceux qui parviennent à combiner des résultats solides sur le fond (en termes de prix, salaire, accords commerciaux, résolution de conflits…) avec une qualité relationnelle, c’est-à-dire la capacité à construire des relations solides et durables avec leurs interlocuteurs. « En résumé, les grands négociateurs sont capables de combiner des performances supérieures à la moyenne sur le fond avec des performances supérieures à la moyenne sur le relationnel. C’est là que l’on trouve les véritables meilleurs négociateurs », ajoute Rémi SMOLINSKI.

La compétition est ouverte à tous les profils (droit, commerce, relations internationales, études techniques…), ce qui reflète le caractère transversal de la négociation dans le monde professionnel. Le parcours commence en ligne avec trois rounds évalués servant à classer les équipes participantes. Seules les 12 meilleures équipes accèdent à la grande finale, qui se déroule en trois rounds.

Cette édition a réuni des participants de tous les continents, chacun apportant sa culture, son style de communication et son approche de la négociation. Étudiants, professeurs, coachs et jurés internationaux se sont retrouvés autour de la même table, faisant de TNC bien plus qu’une compétition : un véritable laboratoire interculturel.

Une équipe étudiante de l’IÉSEG en finale

Partenaire historique du TNC, l’IÉSEG mobilise ses professeurs dès le mois de janvier pour préparer les équipes étudiantes participantes : exercices de médiation, gestion des conflits, stratégies de négociation interculturelle… La préparation s’étend sur près de trois mois, jusqu’à l’inscription officielle en février.

Frieder LEMPP, professeur de négociation internationale et gestion des conflits, et co-organisateur de TNC 2026 : « C’est une excellente opportunité pour nos étudiants, et pour certains, c’est même un objectif de participer à cet événement en fin de semestre. Ils peuvent appliquer dans des conditions réalistes ce qu’ils ont appris en cours de négociation. L’événement crée une très belle ambiance : tout le monde est heureux et enthousiaste de participer. Il favorise aussi les échanges entre les personnes, et surtout entre étudiants et professionnels. »

Cette compétition s’inscrit dans un fort engagement pédagogique, porté par des enseignants impliqués et récompensé par la présence de trois étudiants de l’IÉSEG à la grande finale à Paris. « La participation des étudiants est volontaire. Une fois que nous avons su que nous envoyions des équipes au TNC, nous avons préparé un groupe de professeurs du programme Négociation & Sales pour proposer du contenu supplémentaire et des exercices afin de les aider à se préparer. Nous sommes très heureux d’avoir ce formidable groupe de professeurs à l’IÉSEG qui les a accompagnés. Ils ont rencontré les étudiants presque chaque semaine et les ont encadrés avant la compétition », explique Adrian BARRAGAN DIAZ, professeur de négociation et responsable du programme International Negotiation and Sales.

“Nous sommes habitués à pratiquer la négociation en classe mais là c’est assez différent car il s’agit d’une grande compétition à l’échelle internationale. Le contexte est sérieux et nous avons un réel enjeu : celui de gagner. Ici, on négocie avec des personnes de plein de pays différents, nous avons notamment négocié avec des Indiens, des Polonais, des Allemands et des Néerlandais. Pour nous, c’est une vraie chance de développer nos compétences dans un contexte réaliste. Nous serons certainement amenés à négocier avec des personnes similaires dans notre vie professionnelle future, donc c’est un très bon entraînement.”

Margaux HUCHETTE, Vannida BUN, and Barnabé COQUET, l’équipe étudiante IÉSEG.