Retour

À l’IÉSEG, on ne se contente pas d’apprendre la vente de manière théorique. Pour Romain FRANCK, professeur de vente, « la vente, c’est avant tout des compétences qui se développent grâce à l’action et l’expérience. Pour maîtriser la négociation commerciale, on a mesuré qu’il fallait pratiquer une trentaine d’entretiens de négociation… Mais comment les obtenir et s’entraîner quand on n’est pas sur le terrain ? ». Pour que les étudiants soient formés au mieux et au plus proche des attentes des entreprises, l’IÉSEG a décidé de les plonger dans la réalité des entretiens de vente, avec ses codes, ses imprévus et cette tension propre à la négociation opérationnelle… grâce à MuchBetter.ai, une plateforme d’IA.  

Une limite du “traditionnel” : la pratique… mais jusqu’où ? 

Longtemps, les professeurs proposaient des jeux de rôle ou des simulations entre étudiants. Mais il manque une dimension réelle, la part de motivation ou de tension authentique qui existe dans une vraie négociation. S’inspirant des meilleures écoles de vente américaines, Romain FRANCK s’est tourné vers les outils de négociation assistés par intelligence artificielle, comme le font déjà de grandes universités nord-américaines. 

Pendant plusieurs mois, Romain écume le marché et contacte de nombreuses entreprises pour tester leurs solutions. Jusqu’à tomber, en juin 2025, sur la plateforme MuchBetter.ai. Il découvre un outil de simulation aux techniques de vente, adapté au contexte français et entièrement personnalisable.  

« On peut paramétrer chaque cas, chaque critère d’évaluation, choisir les langues (et même ajouter un accent français à l’anglais), découper les cas étape par étape, définir les critères d’évaluation, et donner à chaque étudiant un retour individualisé immédiatement après l’exercice », explique-t-il. De plus, l’aspect ludique (gamification, classements, scoring hebdomadaire, “podiums”) motive fortement les étudiants, qui se prennent au jeu et s’efforcent de progresser séance après séance. 

Un dispositif massif, lancé en mode « Test & Learn » 

Afin de s’assurer que cette plateforme était adaptée à l’apprentissage des connaissances, Romain teste d’abord MuchBetter.ai avec les étudiants de l’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development.  

« Premier avantage, les participants étaient moins nombreux, et surtout étaient des commerciaux aguerris. Ils avaient donc la vision des attentes de l’entreprise… Le résultat a été unanime : ils ont tous adoré l’exercice, et même eux y ont vu un intérêt immédiat pour leur pratique professionnelle. J’ai donc passé tout l’été pour personnaliser l’intégralité du cours, et en septembre 2025, j’ai lancé auprès des 1 200 étudiants du cycle Bachelor cet enseignement inédit », continue Romain FRANCK. 

Le cours est construit en 8 séances progressives. La première séance, volontairement déstabilisante, sert de « crash test » afin de mettre chaque étudiant face à ses lacunes. Ils découvrent le chemin qu’il leur reste à parcourir, et surtout les pistes d’amélioration.   

« Ensuite, à chaque séance, les étudiants travaillent un aspect très spécifique de l’entretien : la préparation, l’identification des besoins du client, l’argumentation, la gestion des objections, l’écoute active, la reformulation, la conclusion. Au total, j’ai identifié plus de 80 critères que l’IA va évaluer. Cela va de la posture, la gestion du temps de parole, à la pertinence des relances, l’authenticité des échanges… Pour chaque critère, l’IA fournit un score précis et, surtout, la preuve de la réussite ou de l’échec. A la fin de la session, au-delà du classement et de la note, le véritable atout de MuchBetter.ai est de fournir à chacun un feedback personnalisé, qui détaille ce que les étudiants ont réussi, ce qui est perfectible et ce qui a été oublié. En fin de séance, je garde toujours du temps pour faire un débriefing complet, et reprendre des simulations où je donne des explications complémentaires ».  

La pratique au cœur de la salle de cours… et à la maison 

Le dispositif permet d’assurer une rotation fluide en cours : chaque étudiant peut réaliser plusieurs fois chaque simulation pour s’entraîner sur les compétences attendues. MuchBetter.ai offre également la possibilité de faire et refaire les cas en dehors des heures de classe.  

« Les plus motivés peuvent relancer la simulation dix, vingt fois. Grâce à l’IA, on ne bride pas la motivation : chacun progresse à son rythme, sans attendre son tour ni dépendre du regard des autres. Même si toutes les informations-clés (le produit, le fournisseur, le prix, les principales objections, le caractère du client…) sont paramétrées, le dialogue s’adapte en fonction des réponses et des informations données par les étudiants… Ils ne vivront donc jamais deux fois le même entretien », continue Romain.  

L’évaluation, entre exigence et bienveillance 

Les étudiants ont eux-mêmes donné un surnom à la voix IA qui les accompagne et les évalue : Claire. « Claire ne laisse rien passer, mais elle est juste et bienveillante », expliquent-ils. Face à elle, même les plus timides prennent confiance : ils osent se relancer, s’améliorer, sans craindre d’être jugés en public. 

Mais est-ce aussi l’IA qui évalue et note les étudiants ? « En partie… Les étudiants sont évalués sur la base des 80 critères d’évaluation que j’ai définis. Ils sont évalués sur des critères très objectifs – le respect des techniques apprises en cours, comme le BANT, le SPIN, la paraphrase mais aussi sur des critères plus subjectifs… Les étudiants ont-ils bien respecté la phase de découverte ? Ont-ils posé les bonnes questions ? Ont-ils utilisé les réponses lors de l’échange ? Ont-ils présenté des arguments qui correspondaient aux besoins que l’acheteur avait évoqué en début d’échange ? Sont-ils restés polis et professionnels jusqu’au bout ? Ont-ils écouté sans couper la parole ? C’est impressionnant comme l’IA capte très bien toutes ces nuances, et cela permet aux étudiants d’être notés de manière hyper- personnalisée… ce que je ne pourrais jamais faire pour 1 200 étudiants ! Mais cette note n’est qu’une partie de leur notation globale. Les étudiants ont également une évaluation sur table, qui permet de valider les techniques de vente « dures » qu’ils se doivent de maîtriser », répond Romain FRANCK. 

Une méthodologie transférable, tournée vers l’avenir 

L’utilisation de MuchBetter a-t-elle permis d’améliorer l’enseignement des techniques de vente par les étudiants et d’améliorer l’expérience d’apprentissage en la rendant plus engageante et dynamique ? « Nous allons bientôt arriver au terme des 7 sessions, et je vais pouvoir comparer de manière très objective les notes obtenues lors du crash test avec les notes obtenues lors de la dernière session – et même avec les notes obtenues l’année dernière, avec un enseignement plus traditionnel. Mais je n’ai aucun doute sur le résultat : je suis sûr que tous les étudiants ont énormément progressé, et j’aurai une mesure tangible pour l’évaluer et le démontrer ».  

Cette expérience peut-elle être dupliquée au sein de l’IÉESEG ? Romain FRANCK en est convaincu : MuchBetter.ai pourrait très bien être adapté pour des simulations d’entretien d’embauche, RH, des situations de management d’équipe, bref à tout ce qui touche à la relation – client ou humaine- en entreprise.  

Romain FRANCK conclut : « À l’IÉSEG, on croit à la force de l’apprentissage dans l’action, à la répétition, et à l’évaluation personnalisée. Le monde du travail attend des talents capables de s’adapter, de négocier, d’analyser les situations : grâce à MuchBetter.ai et l’usage intelligent et raisonné de l’IA dans l’enseignement, nos étudiants arrivent préparés, sereins et confiants. » Pour beaucoup d’étudiants, Claire devient un atout inestimable dès le premier entretien d’embauche !