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Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development – Interview croisée avec Pascale Patat-Dubouis et Nelson Jourdan

Lancé en 2019, l’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development de l’IÉSEG est proposé sur le campus de Paris-La Défense. Ce programme diplômant s’adresse aux professionnels souhaitant développer leur éventail de compétences pour occuper des fonctions de direction commerciale. Nous avons interviewé Pascale Patat-Dubouis, directrice académique du programme, et Nelson Jourdan, diplômé en 2021 et aujourd’hui directeur commercial pour le groupe Jarnias, afin d’en apprendre un peu plus sur le programme et ce qu’il peut apporter. 

Nelson – pourquoi avoir choisi ce programme ?

Je viens d’une formation d’ingénieur en bâtiment et j’ai découvert la dimension commerciale en arrivant au sein du groupe Jarnias, mon entreprise actuelle. J’ai alors réalisé que, pour réussir, j’avais besoin d’être accompagné et mon manager m’a tout de suite proposé de suivre une formation. Je recherchais un programme qui non seulement me permettrait de progresser dans le poste que j’occupais à l’époque mais aussi me permettant de me projeter dans celui d’d’après : la direction commerciale dont je devais à terme devenir responsable. Je voulais donc une formation diplômante  me permettant d’appliquer les apports directement en entreprise. Je voulais enfin pouvoir rencontrer des professionnels – que ce soient les enseignants ou les collègues de promotion – de tous les horizons pour challenger avec eux mes expériences et manières de faire et découvrir comment on vit une fonction commerciale dans d’autres secteurs d’activité.

Pascale – comment ce programme a-t-il été conçu pour répondre aux besoins des participants, avec quels objectifs et comment a-t-il évolué au fil du temps ?

La vente, le commerce, le business development ne forment pas un seul métier mais des métiers très variés et très nombreux. Par exemple, on peut avoir une responsabilité commerciale en B2B vis-à-vis des clients ; on peut aussi être directeur d’un magasin de grande distribution généraliste ou spécialisé, ou encore avoir un poste d’expertise de business development. Cependant, dans tous ces métiers, il y a 3 dénominateurs communs :

– La vente est un métier complexe, car les clients sont complexes et il y a de plus en plus de facteurs (comme le digital, la RSE…) à prendre en compte ;

– La vente est un métier profondément humain. On a souvent, plus que dans d’autres métiers, des responsabilités managériales avec des métiers sous tension et des populations parfois difficiles à manager. Le leadership est donc extrêmement important ;

– Enfin, le commercial est celui qui fait rentrer le chiffre d’affaires au sein de l’entreprise. Il doit donc être très près du directeur général et participer activement à la définition stratégique de l’entreprise. Le directeur commercial est un véritable partenaire stratégique pour le  directeur général.

En prenant en compte tous ces éléments, nous avons conçu un programme visant à « équiper » des commerciaux aux postes et aux secteurs d’activité très variés sur ces trois dimensions. Nous accompagnons donc des professionnels actuellement en poste et qui ont besoin de progresser parce qu’ils prennent de nouvelles fonctions, parce qu’ils se préparent pour l’avenir ou parce que leur métier ou leur entreprise évolue…  mais qui n’ont pas le temps d’être en formation à temps plein car l’activité doit continuer. D’où ce format de 3 jours de formation toutes les 3 semaines, dont un samedi, afin de proposer un maximum de souplesse aux participants, qui peuvent ainsi allier activité professionnelle et formation.

Les participants de ce programme ont souvent des compétences techniques très pointues, mais n’ont pas forcément les compétences nécessaires en management, en marketing, en ventes… pour pouvoir évoluer dans des postes de direction. C’est notamment le cas, par exemple, des ingénieurs et des juristes.

Chaque année, nous faisons évoluer le programme pour l’améliorer constamment. Nous nous appuyons notamment sur les évaluations des participants après chaque cours ainsi que sur les bilans réalisés avec les délégués de classes. Nous avons également les retours des professeurs et intervenants experts et échangeons, au sein de l’École, avec les autres directeurs académiques pour voir comment les autres programmes évoluent. Tous les 18 mois, nous programmons un échange avec le Professional Advisory Board (composé d’un panel de professionnels, dont des directeurs généraux et des directeurs commerciaux), ainsi qu’avec des alumni, afin d’échanger sur leur vision et l’adéquation de notre programme avec le monde actuel et les attentes des entreprises. Grâce à tous ces échanges, nous faisons vivre notre programme, tout comme on ferait vivre un service dans une entreprise.

Nelson – quels sont les points forts du programme selon vous ? Qu’est-ce qui vous a été le plus utile pour la suite ? Et comment avez-vous réussi à concilier les 3 aspects de votre vie (professionel / personnel / étudiant) ?

Je pense que le plus important dans l’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development, ce sont les échanges que l’on peut avoir, que ce soit avec nos professeurs, les intervenants extérieurs et les autres participants de la promotion. Cela permet de découvrir d’autres secteurs d’activité (B2B, B2C, grande distribution, pharmaceutique… qui sont vraiment des univers différents). L’autre point fort du programme est la capacité à créer de l’étonnement chez les participants, à amener du nouveau et à élargir le champ des possibles dans son activité.

Ce qui m’a été le plus utile, c’est la palette d’outils que l’on nous propose, que ce soit lié au pilotage de direction ou à l’aide à la décision sur les outils managériaux par exemple. Bref, tout ce qui est lié aux métiers de la vente et qui est globalement commun à tous les secteurs d’activité.

Avant de commencer ma formation, j’avais déjà des semaines bien remplies : mes horaires de travail sont assez étendus et je pratique un  sport en compétition, ce qui implique des entraînements et des matchs réguliers. Pour dégager en plus du temps pour suivre le programme et effectuer le travail qui est demandé, j’ai donc été obligé d’être plus performant et plus efficace dans mon travail de tous les jours. J’ai eu la chance d’être accompagné en interne par mon entreprise : autant mon manager, qui m’a laissé m’organiser comme je le souhaitais, que mes collaborateurs, compréhensifs quant à ma situation. C’est très important. J’ai également été soutenu au niveau familial – il fallait savoir garder des « sas de décompression » afin de sortir du travail et des travaux d’étudiant pour s’aérer l’esprit.

Pascale – comment avez-vous fait pour rendre ce programme professionnalisant ? Qu’en est-il de l’implication des entreprises ?

Tout d’abord, la moitié des experts qui interviennent sont des académiques et l’autre moitié des professionnels qui connaissent bien l’enseignement. Nous travaillons avec des professionnels qui ont une appétence pour la transmission. Cela permet d’avoir une partie des cours dispensés par des personnes ayant une réelle expérience de l’entreprise. Parmi les académiques, beaucoup sont très friands de coopération avec les entreprises. Dès que nous le pouvons, nous faisons intervenir des professionnels qui viennent témoigner lors d’un cours pendant une heure, qui participent à la construction de cas d’entreprise…  Les devoirs de mise en application sont également très importants : les participants doivent s’approprier les contenus théoriques et les appliquer à leur environnement de travail. C’est important car nous savons que dans le cadre de la pédagogie active, il est beaucoup plus efficace de mettre en application dans le mois qui suit un cours ce qu’on a vu d’un point de vue théorique en essayant de le reboucler avec l’enjeu qu’on a dans l‘entreprise, plutôt que de préparer un seul examen pour le trimestre. Cela crée évidemment un rythme exigeant mais cela permet d’assimiler de manière très efficace ce qui est vu dans le programme.

Nelson – comment avez-vous valorisé votre diplôme ? Où en êtes-vous dans votre carrière aujourd’hui ?

Etre diplômé est déjà une manière de valoriser le programme en soi car, en France particulièrement, les diplômes sont importants et valorisés plutôt que les formations « uniquement » certifiantes.

L’Executive Mastère Spécialisé® Direction Commerciale et Business Development m’a permis d’augmenter directement mon niveau de responsabilités dans l’entreprise car en apportant de nouvelles compétences on se rapproche de la direction commerciale et générale de l’entreprise, on parle le même langage et on est capable d’apporter d’autres perspectives et sa propre vision de son métier. En tant que responsable du développement commercial, j’ai managé 7 personnes et je pense que cette formation m’a également permis de rendre mon équipe plus performante. J’ai aussi nettement augmenté mon employabilité – je m’en rends compte car je suis régulièrement contacté par des entreprises pour des postes correspondant à mon profil.