La négociation, un outil indispensable au quotidien
26/10/2017
IÉSEG Executive Education accompagne depuis 4 années les administrateurs territoriaux issus de l’INET dans le domaine de la négociation. Ce partenariat est un bel exemple de projet co-élaboré par IÉSEG Executive Education, ICON (le centre de recherche en Négociation de l’IÉSEG), les experts IÉSEG et l’organisation partenaire. La négociation est un domaine d’excellence de l’IÉSEG. Zoom sur cette discipline méconnue, mais indispensable au quotidien.
D’après un entretien avec Adrian Borbély, Médiateur – Formateur – Consultant en Négociation, Antoine Decouvelaere, Consultant, IÉSEG Executive Education et Jimena Ramirez, Professeur de Négociation internationale à l’IÉSEG et directrice de l’IÉSEG Center on Negotiation.
1. Qu’est-ce que englobe la négociation? Pourquoi est-ce particulièrement important aujourd’hui ?
Adrian Borbely : Dans toutes les circonstances où on ne peut pas décider seul, ou ce serait inopportun, on doit négocier avec les parties prenantes. Cela englobe le commercial (achats / ventes) mais aussi la coordination d’équipe et de projet, la gestion des ressources humaines, le dialogue social et les relations avec l’administration. Les arènes de négociation sont appelées à se multiplier du fait des aspirations des jeunes générations pour un management plus participatif, de l’essor de l’entrepreneuriat, de l’ouverture des échanges à l’international et de certaines modifications réglementaires (cf. réponse 6)
2. Quelle est l’approche d’IÉSEG Executive Education concernant la négociation ?
Adrian Borbely : La négociation à l’IÉSEG, c’est aujourd’hui un centre d’Excellence composé de 10 professeurs permanents, autant d’intervenants professionnels extérieurs, et plusieurs managers formés chaque année. Le champ d’expertise d’IÉSEG Executive Education va du commercial au dialogue social, en passant par la gestion d’équipes interculturelles et la prévention des conflits et contentieux (par la médiation notamment). Nous nous fondons sur l’idée forte selon laquelle, qu’on soit né bon négociateur ou pas, il faut se former pour développer tout au long de sa carrière les meilleures pratiques. La pédagogie est basée sur des théories éprouvées et un maximum de mises en situation, afin d’apprendre en faisant.
3. Qui est concerné par la négociation ?
Antoine Decouvelaere : La négociation fait aujourd’hui partie des compétences indispensables à maîtriser en entreprise. Elle concerne à la fois les managers de proximité, les managers de managers, les équipes commerciales, les équipes RH et les instances représentatives du personnel.
L’essor du management participatif ces dernières années a renforcé ce besoin de maîtriser les fondamentaux de la négociation. C’est une compétence aujourd’hui indispensable, quelle que soit la fonction.
Nous développons à l’IÉSEG une offre de formation adaptée à chaque type de public, en fonction de ses besoins particuliers.
4. Concrètement, quelles compétences développe-t-on en formation Négociation ?
Jimena Ramirez : La principale compétence est de réussir à mettre en place une véritable stratégie de négociation. La formation en négociation aide les participants à trouver des solutions qui répondent aux besoins fondamentaux de toutes les parties. Le résultat d’une bonne stratégie de négociation est la compréhension mutuelle et cette compréhension a un impact positif sur toutes les parties prenantes. La stratégie doit aussi s’adapter aux différents contextes, par exemple, la négociation salariale ou interculturelle, la gestion du changement, la gestion des équipes, la résolution des conflits etc. La créativité est aussi une des compétences nécessaires pour les négociateurs. Quand les parties ne peuvent pas aboutir à un accord, les solutions créatives sont essentielles.
5. Quelles sont les situations dans lesquelles une bonne négociation crée de la valeur ?
Antoine Decouvelaere : Spontanément, quand on parle de création de valeur en négociation, on pense à la négociation commerciale, la fameuse poignée de main au moment de la signature d’un contrat. Celle-ci n’est que la pointe de l’Iceberg.
Grâce à de bonnes compétences de négociateur, on peut développer de la valeur partout autour de soi : dans la vie professionnelle (au sein de son équipe, avec ses pairs, les représentants du personnel, ses collègues…) mais également dans sa vie personnelle (son club de sport, son association, son voisinage…).
Finalement, la négociation est un véritable outil pour développer son leadership !
6. Le dialogue social se développe dans l’entreprise, comment la négociation contribue-t-elle à relever ce challenge ?
Adrian Borbely : La réforme du droit du travail actuellement lancée par le gouvernement va conduire à la multiplication de cadres de négociation au sein de l’entreprise (au détriment des branches professionnelles), qu’il y ait ou non (et là se trouve une nouveauté) des représentants syndicaux dans l’établissement. Cela veut dire que l’on va plus négocier en local, mais pas forcément avec des négociateurs aguerris, ni d’un côté, ni de l’autre. Les entreprises doivent réfléchir à leur stratégie de dialogue social, y compris sur l’opportunité de former leur direction des ressources humaines, mais aussi les représentants de leur personnel, afin de garantir le niveau maximal de coopération au sein de l’entreprise.
7. Pourquoi choisir de se former à l’IÉSEG ?
Jimena Ramirez : Une de nos forces est notre expertise dans la recherche en négociation. En effet, quarante ans de recherche dans le domaine révèlent par exemple que si on parle uniquement de chiffres, la négociation n’aboutit pas ; que la persuasion ne donne pas de résultats concluants ; que l’empathie peut nuire aux accords ; ou encore que l’expérience ou la confiance en soi ont peu d’impact. Alors que la pensée commune au sujet de la négociation va parfois à l’encontre de ces conclusions, la recherche apporte un éclaircissement que la théorie toute seule ne peut pas apporter. Cette force, associée à l’expérience de nos intervenants en entreprise, fait de nos formations des expériences d’apprentissage uniques et performantes.
Pour toute question ou besoin de formation, n’hésitez pas à contacter Antoine Decouvelaere – a.decouvelaere@ieseg.fr 07 88 67 39 44
