Cette certification a été développée pour des responsables commerciaux qui souhaitent accroître leurs expertises métiers et stratégiques afin de contribuer activement au développement des affaires de leur entreprise.

Objectifs

À l’issue de cette formation, les participants auront renforcé leurs savoir-faire dans trois grands domaines :

Stratégique par le développement de leurs capacités à :

  • établir et déployer une politique commerciale et marketing en ligne avec celle de leur organisation.
  • définir une stratégie grands comptes et la mettre en oeuvre.

Relationnel et transactionnel par le renforcement de leur expertise métier afin d’être à même de :

  • développer leurs capacités de négociation dans des environnements complexes.
  • comprendre les évolutions de la relation client et connaitre les techniques pour la gérer efficacement.

Opérationnel par une approche pragmatique leur permettant de :

  • déployer la politique commerciale en mobilisant les bonnes ressources.
  • comprendre les flux et enjeux financiers de leur organisation afin de mettre en place des objectifs et un suivi pertinents.

Le public

Ce parcours de formation s’adresse à des commerciaux, responsables grands comptes, responsables comptes clés, directeurs régionaux et directeurs commerciaux, en activité ou en transition professionnelle, qui ont besoin de renforcer leurs connaissances dans les domaines du développement et du pilotage commercial.

Programme

Politique Commerciale et Marketing
✓ Contribuer à la définition de la stratégie de l’ entreprise par les apports métiers spécifiques.
✓ Bâtir une politique marketing et commerciale alignée avec la stratégie de l’entreprise.
✓ Planifier les actions qui en découlent.
✓ Communiquer et « vendre » la stratégie en interne et en externe auprès des différentes parties prenantes.
Stratégie Grands Comptes
✓ Savoir manager et développer une stratégie comptes clés.
✓ Établir un plan d’action grands comptes.
✓ Développer une proposition de valeur et indicateur clés.
✓ Évoluer dans un rôle de Responsable grands comptes.
Gestion de la Relation Client et CRM
✓ Développer un plan d’action centré client : de la prospection jusqu’à la fidélisation.
✓ Faire évoluer la posture de client à celle de partenaire.
✓ Travailler sur l’amélioration de la fidélisation et la rétention de la clientèle.
Négociation Commerciale Complexe
✓ Préparer et gérer le processus de négociation, en appliquant les théories de base en négociation distributive et intégrative.
✓ Développer les compétences pour être un négociateur éthique et effectif.
✓ Reconnaître les avantages et le défi de négocier en équipe.
✓ Gérer une situation de conflit organisationnel en personne ou avec une intervention d’un médiateur.
Déploiement de la Politique Commerciale
✓ Développer un plan d’action commercial en lien avec la stratégie commerciale.
✓ Définir les ressources nécessaires à la mise en oeuvre du plan d’action.
✓ Organiser les services et équipes en fonction des objectifs visés et des évolutions pressenties.
✓ Mesurer la performance et ajuster leurs actions et l’organisation.
Pilotage de la performance commerciale
✓ Se familiariser avec le jargon comptable et financier.
✓ Maîtriser les outils de contrôle de gestion nécessaires au pilotage de la performance commerciale.
✓ Définir et décliner ses indicateurs-clés de performance (KPIs).
✓ Analyser les résultats de l’activité et formuler des préconisations.

Modalités Pédagogiques

Pédagogie interactive, interrogative (descriptions, étude et réalisation de cas pratiques) et expérientielle (immersion structurée au sein des différentes phases d’un projet, mise en situation).

Certification

La certification délivrée permet d’attester que le participant a effectivement bénéficié de l’enseignement dispensé. Elle peut être complétée par d’autres certifications du même établissement en vue de sanctionner l’ensemble d’un diplôme d’état RNCP de niveau I.

Intervenants

  • Pascale PATAT DUBOUIS
    Lecturer, Directrice Académique du Programme Direction Commerciale et Business Development
  • Pierrine GRIFFITHS,
    Lecturer, Directeur Académique Marketing et Digital
  • Jean-Christophe BONNARD
  • Ruben CHUMPITAZ
    Ph.D., HDR Full Professor, Marketing et Négociation
  • Anne-Sophie DE PAUW
    Ph.D., Assistant Professor, Marketing et Négociation
  • Emmanuel DAUPHINÉ
    Lecturer, Départements d’enseignement et de recherche