Programme Master of Science in International Business Negotiation

Creating negotiated solutions to facilitate business worldwide.

  • Format

    2 SEMESTRES* + STAGE

  • Languages

    ANGLAIS

  • Location

    PARIS

  • Fees

    14 000€

  • Intake

    SEPTEMBRE

  • Credits

    90 ECTS

Accréditations

Programme

Le Master of Science in International Business Negotiation est conçu pour former des managers capables d’élaborer des stratégies de négociation efficaces, de conduire des processus de négociation et de parvenir à des accords dans le contexte actuel de la mondialisation, avec des intervenants à la fois internes et externes.

Le programme est proposé sur une base temps plein et comporte 2 semestres consécutifs de cours (de septembre à mai) suivis d’une expérience professionnelle (à partir de juin). Le cursus est mis en place autour de cours obligatoires et optionnels et la structure s’appuie sur une combinaison de cours théoriques et pratiques.

Contenu des cours

ECTS

Negotiation essentials

14

Practical Negotiation Skills

2

Ce cours est un mélange de théorie et d’exercices d’application avec au moins un jeu de rôle principal par jour. Ceux-ci seront basés sur des scénarios réalistes et permettront aux étudiants de mettre en pratique la négociation dans un cadre réaliste. Des débats sont organisés en classe pour garantir que les étudiants s’approprient les notions vues en cours et que des relations sont établies entre ces notions et les expériences des élèves. Les objectifs principaux sont de comprendre les fondamentaux des stratégies de négociation intégrative ou raisonnée et de les différencier des stratégies de négociation distributive ; d’appliquer les processus découverts en classe lors des scénarios de jeux de rôles aux négociations en contexte réel (soit les processus qui visent une approche gagnant-gagnant ainsi que la création et le maintien des relations à long terme) ; de conceptualiser les tenants et les aboutissants de la négociation et d’appliquer ces concepts lors de la planification et de la préparation de toutes sortes de négociations professionnelles ; de comprendre les façons de communiquer à la table des négociations et autour ; d’identifier les variables – et plus précisément les caractéristiques clés du comportement des parties – du processus de négociation qui rendent possible la négociation raisonnée.

Complex Negotiation

3

Les outils d’analyse en négociation concernant les relations, le contenu et le processus de la négociation seront présentés aux étudiants. Ils devront également faire face à des cas d’étude où les difficultés et les impasses sont liées à chacun de ces aspects et surmonter ces difficultés grâce aux conseils et outils pratiques qui leur seront fournis. Plus précisément, en plus d’analyser les méthodes de négociation, le cours traitera les points suivants :

Négocier en équipe

Négocier des accords complexes, à questions multiples, à fort enjeu

Surmonter des conversations complexes

Bâtir un consensus sur des projets complexes (animer une réunion)

Analyser des négociations complexes en contexte réel

Decision Games and Negotiation

2

Ce cours est un mélange de cours magistraux, d’évaluations pratiques, de simulations et de débats en classe. A l’issue du module, les étudiants doivent être capables de :

Définir les dilemmes sociaux et leurs dynamiques sous-jacentes

Définir les hypothèses de base de la théorie des jeux comportementale

Définir les biais principaux de la prise de décision et la façon de s’y adapter

Comprendre les limites de « l’être rationnel »

Faire le lien entre les jeux et les textes sur la prise de décision et la négociation

Mediation

2

Ce cours intensif traitera différents sujets, dont une introduction à la gestion des conflits et une réflexion sur la façon de se positionner dans le conflit en tant que partie prenante ou qu’intervenant neutre. Le cours se centrera sur les processus, l’éthique et la mise en œuvre de la médiation. Lors de chaque séance, les étudiants seront mis face à différents conflits et contextes de résolution du conflit et se mettront tour à tour à la place d’une partie prenante et d’un intervenant neutre dans différents contextes (conflits relationnels et commerciaux). Ils devront ainsi donner leurs impressions sur les performances de leurs camarades et discuter de leur expérience au sein du groupe. A l’issue de chaque séance, une conclusion théorique englobant les éléments clés sera proposée.

Comprendre ce qu’est la médiation (un processus à travers lequel une tierce partie neutre assiste les parties dans le but de parvenir à une négociation mutuellement satisfaisante face à un conflit en cours ou imminent) et quand l’utiliser.

Maîtriser un processus de résolution du conflit structuré qui puisse être appliqué lors de conflits commerciaux et relationnels, avec différentes étapes, outils et compétences (par exemple, l’analyse du conflit, la communication).

Être capable de diagnostiquer un conflit dans le but de mieux le gérer.

Identifier les comportements d’un individu dans différents contextes conflictuels.

Pratiquer la négociation raisonnée et être une partie efficace lors d’un conflit.

Jouer un rôle dans la prévention du conflit et la prévention anticipée des difficultés commerciales et relationnelles.

Historical Perspectives on Diplomatic Negotiation

1

Description du cours non-disponible.

Communication Diversity in Negotiation

2

Description du cours non-disponible.

Psychology of the Negotiator

2

Ce cours étudie principalement les traits caractéristiques personnels du négociateur. Les attitudes et caractéristiques personnelles peuvent être des forces et des faiblesses pour la négociation. Ces caractéristiques sont, dans une certaine mesure, figées et peuvent entraîner un danger lorsqu’elles s’opposent aux caractéristiques de la partie adverse. Toutefois, en étant conscient de nos forces, nous pouvons les contrôler. Un bon négociateur crée une relation constructive en comprenant ses propres caractéristiques ainsi que celles de la partie adverse.

The Negotiator as a Manager

16

Fundamentals of Human Behavior

2

À l’issue du module, les étudiants doivent être capables de :

Identifier les concepts du comportement humain présentant un intérêt dans les organisations

Avoir connaissance des concepts aidant à moduler leur propre comportement

Comprendre les concepts qui aideront à gérer le comportement des autres

Développer des capacités d’analyse des situations managériales à l’aide des cadres OB

Etudier les questions liées à l’application des concepts OB dans divers contextes

Contract and Law

2

Description du cours non-disponible.

Strategic Management

2

L’objet de ce cours est de créer une vision à long terme pour l’organisation et les stratégies nécessaires pour obtenir et maintenir un avantage concurrentiel. L’un des principaux éléments du cours constituera en la formulation et la mise en œuvre de stratégies commerciales et d’entreprise efficaces. La formulation et la mise en œuvre de ces stratégies requièrent l’utilisation des dimensions analytique, comportementale et créative des affaires. La plupart des problèmes rencontrés dans les affaires sont complexes intrinsèquement multifonctionnels. De ce fait, ce cours intégrera les connaissances et compétences acquises dans d’autres cours dans des domaines fonctionnels conjointement à un modèle de compétitivité stratégique afin d’étudier les questions stratégiques à l’échelle de l’entreprise. Nous étudierons l’entreprise et les principaux services du point de vue d’un directeur général pour parvenir et maintenir la santé à long terme de l’organisation (survie et succès).

Change management

2

Les principaux buts et objectifs de ce cours sont :

Présenter les idées utiles à l’analyse des processus et changements organisationnels ;

Encourager la pensée critique au sujet des organisations et des évènements qui y surviennent ;

Identifier le besoin de mettre en place une approche liée au changement dans un contexte spécifique aux organisations ;

Développer une appréciation de la façon dont les théories peuvent être traduites en des applications pratiques ;

Identifier et évaluer de façon critique les bonnes pratiques en matière de gestion du changement et de mise en œuvre du changement ;

Stimuler l’examen critique des organisations en tant que communautés sociales et politiques ;

Mettre en place les compétences personnelles et managériales requises par des acteurs du changement accomplis ;

Développer les compétences des étudiants en matière d’investigation et de diagnostic dans le cadre de l’évaluation des organisations ;

Elargir l’aptitude des étudiants à appréhender et à analyser les changements organisationnels planifiés en interne et imposés en externe ;

Améliorer l’aptitude des étudiants à gérer des personnes dans le contexte du changement.

Effective leadership

2

Acquérir une compréhension approfondie de l’évolution du leadership.

Comprendre la façon dont la fonction du leadership a évolué au fil du temps, en se fondant sur les évolutions sociétales et industrielles.

Approfondir sa connaissance de la pensée sur le leadership actuel en se fondant sur la recherche de pointe.

Définir les éléments centraux d’un leadership efficace.

Reconnaître son propre style de leadership, ses points forts et ses faiblesses.

Raccorder la fonction du leadership avec les fonctions générales liées aux RH, ainsi qu’avec l’exécution de la stratégie d’entreprise.

Mettre en œuvre les comportements typiques d’un leadership efficace dans des contextes divers.

Se remettre en question et se confronter aux pairs afin de développer leurs compétences en matière de leadership.

Porter des jugements intelligents dans la prise de décisions managériales.

Intégrer des perspectives économiques, juridiques et éthiques dans son leadership

Project Management

2

Description du cours non-disponible.

Accounting for the Decision Makers

2

Description du cours non-disponible.

Employment Relations

2

Le cours s’intéresse à la façon dont les travailleurs et managers font face aux négociations au niveau collectif et individuel. Le comportement, le processus de préparation, ainsi que les stratégies durant la négociation seront abordés. Le cours développera également sur la façon de faire une place à la collaboration en recourant à l’apprentissage par la méthodologie. Cela permettra aux étudiants de se sentir en confiance lors de la négociation sur le lieu de travail.

International Negotiation

8

Culture and Negotiation Strategies

2

Le contenu des cours est axé sur la façon dont la culture influence la stratégie de négociation. L’objectif de ce cours est de préparer les étudiants à gérer des affaires internationales fructueuses, la plupart des conseils donnés se base sur la recherche. Le cours tire partide la diversité culturelle de la classe pour illustrer la façon dont la dimension culturelle influence la conclusion de marchés, la résolution de litiges et la stratégie de négociation multipartite. Le cours se fonde sur des exercices empiriques (simulations) et des débriefings. Chaque exercice permet aux étudiants de développer leurs compétences d’analyse, de stratégie et de négociation dans l’environnement multiculturel. Lors des débriefings, nous analysons les résultats des négociations et discutons des stratégies qui ont fonctionné et de celles qui n’ont pas fonctionné. Le cours offre une opportunité, non accessible dans le monde réel, de voir à la fois les résultats de l’autre côté et les résultats des autres ayant négocié sur les mêmes faits. Ainsi, le cours offre une opportunité d’apprentissage sans précédent.

Negotiating Skills Practice: A multi-party EU relations framework

2

Développer les compétences nécessaires pour des négociations efficaces.

Comprendre les origines historiques, l’élargissement et le développement futur de l’UE.

Comprendre le processus de prise de décision au niveau de l’UE.

International HR Management

2

Ce cours a pour objet de transférer les principes logiques et méthodologies des principaux outils de gestion des RH dans un contexte international : planification, recrutement et sélection, formation, systèmes d’évaluation et rémunération. Les politiques et pratiques de développement sont expliquées et discutées de manière transversale par rapport au développement de chaque outil de GRH. Durant toutes les séances, les questions et problèmes critiques liés aux applications pratiques dans le contexte international des systèmes opérationnels de RH sont identifiés et étudiés afin d’améliorer l’approche pragmatique.

Leadership and Innovative Negotiations

2

Description du cours non-disponible.

Business Negotiation

12

Key Account Management

2

Le cours a pour objet de présenter aux étudiants le concept de Key Account Management (KAM) (Gestion des comptes clés) et de ce en quoi il diffère des approches plus traditionnelles en matière de vente. Un excellent KAM requiert une solide approche analytique, de bonnes connaissances en planification et d’excellentes compétences en gestion des relations. Le cours abordera également les différents rôles des Key Account Managers par rapport aux rôles commerciaux plus traditionnels et se concentrera sur l’importance d’harmoniser l’organisation autour des clients, ce qui inclut l’harmonisation en interne de l’équipe en charge des comptes clés. L’objectif principal de ce cours est de démontrer des compétences en Key Account Management (KAM) à la fois au niveau de la planification et de la gestion des relations.

Sales Techniques

2

Il s’agit d’une introduction aux techniques de vente et à la négociation. Il met à disposition des étudiants une « boîte à outils » incluant les techniques de vente les plus couramment utilisées dans une entreprise. Ce cours s’appuient sur des méthodes ayant fait leurs preuves et reconnues dans les plus grandes entreprises. À l’issue du module, les étudiants doivent être capables de :

Maîtriser les techniques de base d’une réunion commerciale et ses différentes phases : réunion en face à face, prise de rendez-vous par téléphone ;

Aborder l’environnement commercial ;

Identifier les différentes fonctions commerciales et leur évolution ;

Révéler des compétences relationnelles, en lien avec la relation client.

Sales Management

2

La fonction commerciale est l’une des plus importantes fonctions du marketing en ce qu’elle est à l’origine de la génération de recettes. Elle ne fonctionne toutefois pas séparément des autres fonctions. Ce cours permet non seulement aux étudiants de comprendre le rôle de la fonction commerciale dans un cadre marketing holistique mais se concentre également sur l’amélioration des pratiques en matière de gestion commerciale et ce qui caractérise les meilleurs représentants commerciaux. Ce cours est axé sur les activités et les problèmes des représentants commerciaux sur le terrain. Le cours se partage entre théorie (par exemple, motivation) et renforcement des compétences (par exemple, ventes personnelles, délimitation du territoire).

Business Ethics in Negotiation

2

Les négociations surviennent quotidiennement en interne comme en externe. En particulier dans un contexte de mondialisation, les défis que représente une conduite éthique créent des négociations complexes. Afin de préserver cette éthique, il est essentiel d’avoir une compréhension approfondie des perspectives du soi et des autres dans les valeurs fondamentales. L’exploration de son épistémologie personnelle et des processus de pensée systémique constitueront les outils de base pour des négociations efficaces au cours desquelles toutes les parties auront la possibilité d’atteindre leurs objectifs. Ce cours dotera les étudiants non seulement des connaissances de base nécessaires pour manier la pensée systémique mais également des compétences pour composer avec les questions culturelles complexes dans les négociations éthiques.

Purchasing

2

Description du cours non-disponible.

Supply Chain Coordination and Procurement

2

Description du cours non-disponible.

Negotiation in Practice

10

Meet the Practitioners’ Series

2

Dans ce module, des professionnels venant de contextes divers présenteront aux étudiants leurs expériences, leurs stratégies, leurs résultats ainsi que d’autres idées. L’objectif est de faire en sorte que les étudiants soient en mesure de faire un lien entre les théories liées à la négociation et les exemples et pratiques proposés par des professionnels expérimentés et d’apprendre à mettre en place une séance de cours autour d’un orateur invité et à modérer une discussion entre spécialistes sur des idées avancées en matière de négociation.

Negotiation Research Methodology

4

Description du cours non-disponible.

Mediation in Business and Workplace

2

Description du cours non-disponible.

Talent: Career Support Program

2

Description du cours non-disponible.

Hands-on Experience

30

stages ou expérience professionnelle, mémoire ou projets consulting

30

4 à 6 mois de stages ou d’expérience professionnelle, de mémoire ou de projets consulting partout dans le monde

Addendum Entrepreneurship*

30

5 cours et un projet collaboratif

30

*Les étudiants titulaires d’un diplôme de Licence – Bachelor’s degree (<210 ECTS) entrant dans le programme Master of Science et qui souhaitent obtenir le diplôme grade de Master reconnu par l’État en plus de leur diplôme Master of Science, devront valider un semestre supplémentaire en Entrepreneuriat. En France, un Diplôme de grade de Master reconnu par l’Etat nécessite aux participants de valider au moins 300 ECTS, diplôme de Bachelor (Bachelor degree) inclus. Etant donné que le programme MSc représente 90 ECTS, l’École propose un semestre « Addendum Entrepreneuriat » de 30 ECTS pour permettre aux étudiants inscrits d’obtenir les 300 ECTS requis. Le coût de ce semestre additionnel est de 4 500€.

Technology Entrepreneurship & New Business Development

Creative Business Modelling

Design Thinking

Innovation Management

Entrepreneurial Funding

Zoom sur… Un style d’apprentissage pratique et concret

Le programme est axé sur un style d’apprentissage interactif. Les cours ont pour objectif de vous former à être un négociateur au niveau international, et sont enseignés par des professeurs qualifiés possédant une vaste expérience professionnelle et académique. Nos cours utilisent une combinaison de théorie et pratique, pour que les étudiants puissent s’entrainer à négocier dans un environnement sans risque et construire un plan d’action pour leur avenir. Quand vous commencez le programme, vous vous trouverez dans un des programmes le plus diversifié qui promeut l’ouverture d’esprit et les compétences interculturelles.

Nous aidons nos étudiants à atteindre leur plein potentiel, les encouragons à avoir plus de confiance, et à appliquer la connaissance et les compétences qu’ils obtiennent dans leurs activitiés quotidiennes, telles que la participation dans des compétitions de négociation internationale (IÉSEG-gagnant du Warsaw Negotiation Round 2018).

Développement personnel et professionnel

Parallèlement aux cours, le programme inclut des ateliers et manifestations d’entreprise supplémentaires dans le but de développer davantage encore les compétences personnelles et professionnelles des étudiants. Ceux-ci couvrent un éventail de sujets tels que la gestion des conflits dans des environnements interculturels et la communication interculturelle.

Notre programme Talent aide les participants à mettre en place leur plan de carrière professionnelle en travaillant sur leurs compétences, leurs points forts individuels et en utilisant les outils de mise en réseau pour se préparer à répondre aux attentes des recruteurs au niveau international.

Réseau ICoN

L’IÉSEG dispose d’une équipe de spécialistes de la négociation de premier plan. L’école accueille également l’International Center on Negotiation (ICoN), un centre de formation et de recherche rassemblant des étudiants, des enseignants-chercheurs et des managers partageant des centres d’intérêt et des perspectives complémentaires sur la négociation.

En partenariat avec un large éventail d’organisations publiques et privées, l’ICoN vise à développer de nouvelles connaissances sur la négociation. Les étudiants seront invités à participer aux activités et au développement du centre durant le programme comme après l’obtention du diplôme

Diplôme Key Account Management

L’existence d’une qualification professionnelle en gestion des comptes clés (Key Account Management) aide à démontrer aux entreprises que les étudiants sont des employés modernes et polyvalents. L’éventail de connaissance et de compétences dont la qualification AKAM fait partie, démontre la valeur du certificat et de ceux qui l’ont.Une qualification AKAM soutiendra la carrière des diplômés dans n’importe quelle entreprise, et les placera dans une position avantageuse par rapport à d’autres candidats dans la recherche d’un emploi.

Stages

Durant leurs stages, les étudiants seront capables de lier les théories du management à l’expérience de terrain et d’appliquer les compétences interculturelles qu’ils auront développées à l’IÉSEG.

Gestionnaire de comptes, Superviseur adjoint, Responsable du développement commercial, Stagiaire en Merchandising, Stagiaire aux Achats, Assistant Recrutement, Assistant du Directeur des Ventes ou Directeur de Magasin : les opportunités de stages qu’offre la formation en fin de parcours sont multiples.

Quelques entreprises qui recrutent nos stagiaires : PwC Taiwan, WaveBytes, Bosch GmbH, EY, Decathlon, TUI Group, Ogloba Ltd., Deji Plaza Co. Ltd, United Nations, etc.

Le stage peut être réalisé en France ou à l’étranger ; la majorité des étudiant l’ont réalisé en Asie, en Europe, en Amérique du Nord et en Amérique du Sud par exemple.

Contact général

Alexia ESSERY